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白酒品牌做餐饮终端的几点建议

时间:2023-12-08 08:29:00 点击次数:99555

    几个行业朋友在一起聊天,白酒都不约而同的品牌谈到一个问题:现在的餐饮终端怎么了?按照惯例,从选点、做餐促销礼仪推广、饮终议到上促销活动。端的点建就是白酒把所有的费用都搭上,还是品牌换不来销量的提升。难道餐饮终端不在是做餐厂家启动市场的关键性因素了?为什么所有以前都很灵的招数,都会屡屡失效?原以餐饮终端的饮终议小盘带动大盘的营销战略,刚开始运作,端的点建小盘就很难形成。白酒形成强大的品牌阻力?
    解决问题的前提是我们必须认真分析到餐饮终端变化的原因究竟在那里:1、随着全球经济危机的做餐不断蔓延,餐饮店的饮终议消费人群随没有减少,但是端的点建消费的频率与消费的档次是有所减少和降低的。这一点,在不断对餐饮终端的拜访中是很容易能够感受到的。2,即便有人消费了,消费者对于餐饮终端产品的加价率已经有了很清晰的了解。一般的餐饮终端与专卖店、超市产品的差价少则几十,多则几百。自带酒水已经在消费者心目中形成了普遍的习惯。这种习惯甚至蔓延到了公款消费人群。3、餐饮渠道历来都是实销实结。结账周期大。变动大,不但加大了资金压力,同样还会形成呆死帐等资金风险。4、在餐饮渠道酒类销售带不来大的作用,同时没有哪家餐饮店能主动下调进店门坎。由于费用所带来的压力,很多厂家、商家都放弃了餐饮渠道的发展。现在在餐饮渠道参与竞争的厂家品牌是越来越少。一个市场一旦缺乏了公平竞争的环境,其结果一定是畏缩的。
    那难道因为如上所说的原因,我们就要选择放弃吗?但餐饮渠道是作为酒水品牌重要消费者集聚地的地位是毋庸置疑的。它可以最早、最大程度的让产品与消费者产生互动。也同样可以让酒水企业点对点的向准客户讲述产品的特点与文化。放弃餐饮终端,无疑就是过早的放弃品牌。在做餐饮终端的时候,应该注意一下几个方面:
    一、要正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用:一个品牌的成功,绝非单一一个渠道贡献力量就能实现的。这是一个系统的概念。包括对产品定位、宣传推广,渠道联动等等环节相互作用的结果。在整个系统的思维中,再去考虑餐饮终端在系统中发挥的作用。对一个新导入市场的品牌来讲,它提供了最快与消费者见面的机会。并可以通过对餐饮终端的运作,发现准目标客户,带动其他渠道消费,形成多渠道互动。
    二、一定要选择自己对的餐饮网点,形成带动作用。不是每个餐饮网点都能起到你想要的目标。也不是越大的餐饮网点,就会产生最大的销售量。这是需要根据餐饮渠道需要发挥那方面的作用,去影响那部分的消费人群来确定的。切忌不能盲目跟随。很多大型A类酒店,已经变成了竞品的私家花园。即便花费资源进店了,也一样可以形成鸡肋。
    三、对餐饮终端的运作,一定要强调系统、精细化的运作思路;很多时候,我们在餐饮终端做促销活动的时候,多为了卖产品而卖产品。在促销活动的制定过程中,简单的认为卖赠活动、通过利益诱惑来调动消费者的购买行为就是最好的促销活动,而忽略了对产品特性去设计促销活动,缺乏对独特卖点的宣传,通过宣传来确定自己的定位。促销活动难免落入俗套。很容易形成“你有、我有、大家有”的局面。在做促销活动的时候,一定通过宣传、销售场所促销环境的营造、调动各环节的积极性等多个方面进行系统设计,通过精细化的运作思路来实现销售目标。
    四、在餐饮店的运作过程中,一定要注意处理好每一个环节的客情关系:无论是迎宾、吧台、服务员、大堂经理、库管、老板以及会计。缺任何一个环节,你都会感觉力不从心。我们容易重视服务员,给她们高额的开瓶费用,但容易忽略吧台,但吧台她可以在服务员推酒的时候,设置很多障碍,而把你辛辛苦苦发现的销售机会,给你的竞品。任何一个环节有意见,都会让你的产品滞销并下柜。所以处理好各个环节的客情关系,是作好一个餐饮终端的必备功课。
    五、一定要重视在餐饮终端消费人群的特点。通过上店人员,发现目标消费客户,并通过店外的客情维护,形成固定并忠实的消费群体,用酒店的“盘中盘”来带动消费者的“盘中盘”。带动整体品牌的推动。
    餐饮终端不但是白酒企业的销售阵地,也同样是产品最好的宣传阵地。我们不应该为了纸上的费用预算与推演,而把它扼杀在经营者的主管意识中。关键是我们拿什么样的心态,什么样的行动来管理和呵护它。我相信困难是肯定的,变数是存在的,但办法总比困难多。

    文章来源:中国营销传播网

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